メルカリの死角突く中古流通 – 日経ビジネスオンライン

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中古ブランド品の買い取り大手や個人間取引の新興勢力がひしめく業界で急成長を遂げている。小売りは原則手掛けず、買い取りと業者向けの販売に特化するビジネスモデルが強みになっている。

(日経ビジネス2018年6月25日号より転載)

「思い出」を査定に反映
買い取りの際には持ち主の思い出などの商品にまつわるストーリーを聞いて、共感できれば買い取り価格にも反映させる

 「このグッチのバッグ、初任給で買った思い出の品なんですよ」「分かりました。お気持ちを尊重して買い取り額を3000円増やします」

 これはブランド品などの買い取り・販売を手掛けるSOU(東京・港)の店舗「なんぼや」での買い取りの様子だ。SOUはガンバ大阪でプレーしていた元Jリーガーの嵜本晋輔社長が率いるベンチャー。嵜本社長の実家が営む家電などの中古品の買い取り業が出発点で、嵜本社長が独立して立ち上げた。

 2011年の設立から7年で店舗数は60を超え、売上高も220億円を突破。18年3月に東証マザーズに上場した。

 中古ブランド品の売買はコメ兵や大黒屋といった大手がひしめき、最近は個人間売買のメルカリも台頭している。ライバルが多い中で、SOUはいかにして急成長を遂げているのか。

買い取りと販売、スピードで勝負

業者向けにオークションで販売

オークション会場には高級時計やバッグが大量に陳列してある。バイヤーが事前に商品を触って確認できることが支持につながっている(写真=2点:北山 宏一)

 強みは同社のビジネスモデルにある。SOUはブランド品を店舗で買い取るものの、基本的にコメ兵などのように小売りをしない。買い取った商品はオークションで小売業者に転売する。ただし、業者向けオークションは落札価格が低めになる傾向がある。購入した業者はその後の小売り販売で一定の利益を得る必要があるからだ。

 それでも「小売店で大きな利幅を狙って売れ残るリスクを考えると、買い取った商品をオークションで早く販売した方が効率がいい」(嵜本社長)。回転率を高めて利益を確保する戦略だ。

 オークションは自社で開催する。特徴は、出品する商品を開催前に10日ほど展示することにある。バイヤーと呼ばれる業者が実物を触って傷がないかなど商品の程度を確認できる。

 東京の品川駅に近いSOU本社には、470m²の大きな展示会場があり、ブランドバッグや高級時計、宝飾品などが所狭しと並ぶ。購入を希望する業者の担当者はルーペを使って細かく商品をチェックし、買いたい商品の目星をつける。このように事前に商品を手に取って確認できるオークションは珍しいという。「程度がよければそれだけ小売店で高く売れるので、落札価格も上がりやすい」(嵜本社長)





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